La vente des véhicules d'occasion en ligne : 6 questions à Thibaud Carissimo

Pour faire suite à notre infographie sur « Les Français et l’achat de VO en ligne », nous avons voulu interroger un expert de la distribution automobile sur ce nouveau phénomène. Thibaud Carissmo, anciennement Responsable marketing du groupe BodemerAuto, et actuellement Directeur des opérations Briocar a accepté de répondre à nos questions.

1. Quel est votre regard sur les acteurs de la distribution automobile et la digitalisation ?

La distribution automobile est très fragmentée en France : certaines niches sont en pur « click to mortar » avec des offres diffusées sur Internet et un achat seulement en concession, d’autres offres sont mixtes comme celles des mandataires automobiles.

Le test de la niche « full online » est à mon sens risqué pour une start-up. Il faut lever des fonds car avant de vendre une voiture, mieux vaut avoir du cash pour les acquérir. De plus, le sourcing est très compliqué ces temps-ci, avec beaucoup de demande pour peu d’offre, les prix sont chers. Une erreur se paye également : entre les frais bancaires, le coût de détention, l’obsolescence… C’est un travail fastidieux et les désillusions sont nombreuses pour les nouveaux entrants.

La réalité, c’est que si c’est plus simple, que c’est sûr, et que ça permet de faire des économies, l’achat de voiture en ligne suivra les autres marchés et qu’on achètera les voitures sur Internet. Cependant, selon moi, on ne touchera pas tout le monde toutefois, et on ira vers un mode type « grande distribution », avec des parcours d’achat mixtes : des gens qui commenceront leur recherche sur Internet pour passer en point de vente, des gens qui iront sur un coup de tête dans les garages ou des gens qui feront tout de A à Z sur Internet.

2. Pensez-vous que les Millenials soient davantage séduits par des modèles d’achat de voitures dématérialisés ?

J’entendais sur RTL que le piratage des données était un vrai problème de société car en 2016 près de 40 % des personnes sondées réalisaient des paiements sur Internet, soit 12 points de plus que 2015. Je pense que, comme l’utilisation des réseaux sociaux, on a eu d’abord tendance à ramener ça à un aspect générationnel, mais je pense qu’on ira vers un trend plus global.

3. Pour vous, la vente en ligne est-elle complémentaire de la vente traditionnelle ?

Oui, il y a clairement de la place pour tout le monde et l’image du marché américain qui est plus mûr que celui français le montre. Au final, ce sont les acteurs qui n’arriveront pas à mieux répondre aux attentes des clients, à livrer un produit de qualité à un prix dans le marché qui disparaîtront.

Garages indépendants, concessionnaires automobiles, mandataires et nouveaux modèles de vente digitale sont finalement des moyens différents de répondre à un besoin client multiple.

4. Vous avez lancé Briocar, qui est une solution entièrement dématérialisée. Pouvez-vous la présenter ?

Briocar propose une solution simple et sûre pour acheter ou vendre sa voiture sans jamais avoir à se déplacer dans un garage. La logique est comme d’habitude un site « boutique » qui gère le gros du travail et des corners dans les grands acteurs digitaux (leboncoin.fr, lacentrale.fr, ouestfrance-auto.com… ). Nous faisons de la multidiffusion d'annonces avec Ubiflow qui fait cela très bien pour nous et pour notre actionnaire le Groupe Bodemer, depuis déjà 5 ans.
3 semaines avant le lancement du site, nous avions déjà publié notre stock de véhicules d’occasion sur leboncoin.fr et avons réalisé 4 ventes en 5 jours d’ouverture.

5. Comment vous différenciez-vous par rapport aux plateformes d’achat de voitures en ligne existantes ?

Je prends le cas d’AramisAuto qui est selon moi le modèle le plus proche de celui que nous voulons proposer, et sans conteste le grand précurseur web français. AramisAuto.com a développé un modèle économique d’abord basé sur des agences, et a digitalisé son offre.
Nous partons une dizaine d’années après eux, avec une offre entièrement digitalisée (hormis notre agence de Rennes St Grégoire). Briocar propose aux clients d’obtenir des prix de vente extrêmement compétitifs, placés systématiquement sous la moyenne du marché grâce aux algorithmes de pricing que nous avons développé avec le leader mondial de la cote automobile.
Briocar se différencie d’abord pour sa simplicité : vous trouvez tous les services d’une concession automobile, mais totalement sur Internet. Achat, Reprise, Financement, Extension de Garantie, Contrat d’entretien, Contrats de Location (LOA, LLD… ), tout est fait en ligne avec l’engagement pour le client de tout pouvoir faire par lui-même s’il le souhaite, sans jamais parler à un vendeur. Nos prix sont fixes, sans négociation à faire. Nous proposons tout de suite le meilleur deal. La transparence est totale, avec un engagement sur les dommages du véhicule et un historique à disposition du client. La livraison se fait comme il le souhaite : à domicile, dans notre agence de Rennes, ou dans un des hotspots partenaires partout en France.

 
Briocar se différencie ensuite de ses compétiteurs par le prix. Nous n’avons ni vendeur, ni showroom, ni grande zone commerciale : seulement une équipe d’ambassadeurs commerciaux motivés à répondre aux questions clients, mais s’ils veulent tout faire en ligne sans jamais avoir à parler à qui que ce soit, ils le peuvent. Toutes les économies réalisées nous permettent de proposer des voitures moins chères, avec à la clef un gain de plusieurs centaines à plus d’un millier d’euros pour le client.
Briocar se différencie enfin des acteurs low cost par son excellent rapport qualité / prix. Contrairement aux garages indépendants qui trustent les véhicules « entrée de gamme », nous bénéficions de grosses économies d’échelle car nous commençons avec un stock d’environ 150 voitures, avec une visée de 300 voitures en stock courant 2018.
Les gains d’échelle nous permettent de proposer pour chaque voiture une garantie de 12 mois minimum pièces et main d’œuvre, un engagement 0 frais d’entretien pendant un an ou 15 000 km, et une garantie Satisfait ou Remboursé « no question asked » pendant 15 jours ou 1 000 km.

6. Si vous aviez une baguette magique, que feriez-vous ?

Pour la sortie du site le 15 octobre, nous avons encore plusieurs prestations qui ne sont pas encore totalement digitalisées, et qui nécessitent des envois postaux. Ce n’est pas encore à la hauteur du service client 100 % online que nous souhaitons donner. Les raisons sont : soit les différents niveaux de transition digitale des organisations partenaires avec lesquelles nous travaillons, soit les contraintes légales françaises et européennes, qui ne nous permettent pas d’avoir le même parcours sans coutures que nos modèles américains Carvana et Vroom.
Même si l’environnement change vite (apparition d’un Autocheck français, signature digitale du dossier de financement annoncé par BNPPF pour 2018…), si je pouvais donner un coup de baguette, ce serait pour accélérer le mouvement !
Lorsqu’on voit la rapidité avec laquelle les géants américains ont transformé le commerce en ligne, si nous ne nous emparons pas du problème, Amazon ou Google vendront des voitures sur Internet avant nous.  

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