Dans le secteur automobile, la durée de vie d’un lead est relativement faible. Selon une étude menée par Auto Actu en 2019, si la demande d’un prospect n’est pas prise en charge dans les 12h, on peut le considérer comme perdu. Pour être plus précis vous avez 1 chance sur 4 de conclure une vente dans l’heure qui suit la demande entrante.

C’est pourquoi il est très important de pouvoir mettre en place une réelle stratégie autour de la gestion des contacts pour récompenser le travail que vous aurez accompli sur Leboncoin, La Centrale ou tout autre portail automobile !

Quelles sont les étapes d’une stratégie de gestion des leads optimisée ? 


Une fois que votre stock de véhicules est mis en ligne sur l’un de vos portails automobiles, comment savoir lequel vous apporte le plus de leads qualifiés ?

Pour savoir cela, regardons ensemble quelles peuvent être les étapes à suivre pour optimiser la gestion de vos contacts entrants.

  • Générer des leads

La première étape évidemment est de générer du lead. Pour cela, vous diffusez vos annonces VN et VO sur les portails automobiles appropriés en créant des annonces de qualité.

  • Tracker et centraliser les contacts entrants quelque soit leur provenance.

Afin de pouvoir récupérer les données de vos prospects quelque soit le moyen utilisé pour entrer en contact avec vos équipes commerciales : mail, téléphone, point de vente, chat… il va falloir disposer d’un outil de traçage. 

Une fois que l’activité de vos prospects est trackée, il est important de pouvoir centraliser les données dans un espace, dans lequel vous pouvez analyser vos performances de diffusion en fonction de vos portails et annonces.

  • Qualification / scoring des leads

Recevoir des demandes de contacts pour des véhicules c’est bien, mais ces personnes sont-elles vraiment engagées dans un processus d'achat ?

Pour répondre au plus vite aux prospects qui présentent réellement un intérêt et pour faire gagner du temps à tout le monde, il est important de pouvoir qualifier simplement les demandes entrantes.

Pour cela, vous pouvez utiliser des questionnaires de qualification, des critères de scoring ou encore recruter une personne en charge de la qualification des leads.

À la suite de ça, les prospects seront redirigés vers le bon interlocuteur de votre réseau, qui pourra répondre à sa demande de manière qualitative. Vos taux de conversion de leads et votre satisfaction client seront meilleurs.

  • Reporting

Une fois que vos demandes sont qualifiées, vous pouvez comparer les performances de chaque portail ou chaque annonce pour optimiser vos investissements en fonction du ROI de chaque canal.  Diffuser sur les portails qui convertissent le mieux sera alors votre meilleure stratégie.

Comment optimiser la qualification de vos leads automobiles et leur répartition aux commerciaux ?

Le traitement des leads automobiles est une priorité pour votre activité ? Quelles sont les bonnes questions à se poser ?

  • Que me rapportent les portails automobiles ?

Comment distinguer les portails qui génèrent le plus de leads ? Grâce à l’outil de mail tracking et de call tracking d’Ubiflow, vous avez la possibilité de connaître le nombre de contacts générés par portail, par annonce et par canal d’acquisition !

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À partir des onglets “Contacts par portail” ou “Contacts par annonce”, vous pouvez filtrer vos données pour connaître les portails qui vous ont généré le plus de contacts.

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Pourquoi cela peut-être intéressant ? Parce que vous pourrez optimiser votre budget en vous abonnant aux portails qui vous semblent les plus pertinents !

  • Comment trier mes leads automobiles ?

Une fois que vos contacts ont été centralisés dans votre outil, vous devez qualifier les demandes pour mesurer la maturité de vos leads pour savoir s’il y a une opportunité de vente ou non. Les possibilités de tri sont multiples pour organiser votre qualification :

  • Par statut :

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Pour faire du suivi de projet en qualification de lead, il est préférable de pouvoir identifier les leads en fonction de leur statut de suivi.

Voici des exemples qui peuvent vous permettre de suivre l'avancée de votre travail de qualification :

  • "En attente" : ces leads sont à traiter au plus vite, 
  • "Attribué" : ces leads ont été attribué à un.e commercial.e
  • " À rappeler" : ces leads ne vous ont pas répondu, il faut les rappeler pour les qualifier
  • "Clos" : la proposition commerciale leur a été faite mais cela ne les intéresse pas
  • "Hors cible" : vous ne pourrez pas faire de business avec ces contacts (candidat RH, démarchage...) 
  • Par canaux :

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Est-ce que vos meilleurs prospects viennent de vos annonces et vous contactent par mail ? Par téléphone ? Viennent-ils directement sur le lieu de vente ?

Filtrer vos contacts par canaux  vous permettra de découvrir quel canal convertit le mieux et vous orientera sur les actions marketing à mener sur qui performent le plus. 

Cela vous permet aussi de savoir quels sont les contacts les plus chauds. Si vous décidez d'optimiser votre temps pour qualifier en priorité les contacts arrivés via téléphone par exemple, il suffit de filtrer. 

  • Autres spécificités :

Il existe bien d'autres segmentations de contacts pour vous permettre d'organiser votre qualification. Le type de véhicules ou besoin recherché, le portail, le point de vente ou encore la date d'arrivée des contacts pour mesurer une campagne marketing par exemple.

  • Comment optimiser ma qualification ?

Il existe un moyen d'attribuer une note aux prospects selon des critères préalablement définis qui vous permettront d'évaluer la maturité d'un lead par rapport à un autre : le scoring.

On peut estimer qu'un lead qui se déplace en point de vente par exemple, sera plus engagé dans le processus d'achat qu'un autre qui envoie une simple demande par mail suite à une annonce. On va donc lui attribuer une note plus élevée en fonction du canal par lequel il entre en contact avec votre réseau. Il y a aussi une notion de fréquence : c'est à dire que si le lead est entré en contact avec vous plusieurs fois et en plus par des canaux différents (mail + téléphone + visite) alors il aura une note très élevée. Il sera donc important de la traiter en priorité pour maximiser vos chances de vente. 

  • Comment garantir une bonne répartition des leads auprès des commerciaux 

Afin de maximiser les opportunités de ventes de vos VO et VN, il est important de bien répartir vos leads auprès de la force de vente. 

Déjà, il ne faut pas faire de jaloux et répartir équitablement les demandes qualifiées entre les commerciaux. Cela favorisera la répartition de la charge de travail et les leads seront traités de manière plus qualitative et plus rapide. Ainsi vous diminuez le temps de traitement, ce qui est une très bonne chose quand on sait que le concessionnaire dispose d’une chance sur quatre de transformer la négociation en vente s’il répond sous une heure (IMAWEB).

Contact manager + : Pourquoi notre nouvel outil va répondre à vos besoins en matière de lead management automobile ?

Nous connaissons l'enjeu d'une bonne gestion des leads pour maximiser vos ventes. C’est pourquoi, nous avons fait évoluer notre offre pour proposer un outil dédié aux personnes en charge de qualifier et de répartir les demandes entrantes aux bonnes personnes.

"Contact Manager + est né du constat suivant : nos clients du secteur automobile avaient un besoin accru en matière de qualification et de répartition des leads vers leur force commerciale. C’est donc tout naturellement que nous avons souhaité leur proposer un outil dédié pour pallier à cela.
Nous avons développé un nouvel espace de centralisation et qualification des leads avant qu’ils ne soient affectés à un commercial. Simplification et gain de temps pour nos clients sont les maîtres mots qui ont guidés nos choix.
- Audrey LEPEIGNEUL, responsable marketing de l'offre.

L'outil Contact Manager, vous permet à la fois de centraliser vos demandes entrantes sur un seul espace mais aussi de segmenter les demandes selon un certain nombre de critères bien précis pour optimiser la qualification des leads. Les champs d'informations présents dans une fiche prospect vous permettent d'envoyer des demandes très détaillées aux commerciaux en assurant leur bonne répartition au sein de la force de vente.

Vous souhaitez découvrir notre outil plus en détail ? N'hésitez plus !

JE DÉCOUVRE CONTACT MANAGER +

 

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