Comment optimiser la gestion des leads issus des annonces de votre concession automobile ? (MAD_ARTICLE_AUTO_UBI'NEWS-07/2021)

D’où viennent réellement les leads que vous générez ? Quels sont les portails qui vous apportent le plus de contacts qualifiés ? Un outil de gestion et de traitement des leads peut vous aider à répondre à ces questions. Il serait pratique aussi pour centraliser toutes les informations de vos contacts directement dans votre CRM.

Mail tracking et call tracking, c’est quoi et comment ça marche ? 

Mail tracking

Le mail tracking permet en temps réel, grâce à un traceur, de collecter, centraliser et comptabiliser les mails des contacts issus de vos annonces VO. Par conséquent, toutes les informations des différents portails sont centralisées et harmonisées pour vous aider à mieux les interpréter. 

Le call tracking

Le call tracking est complémentaire au mail tracking mais il peut évidemment être utilisé indépendamment. Cette fois-ci il s’agit d’utiliser des numéros de téléphone traceurs pour mesurer le nombre d’appels générés depuis un portail ou une annonce. Il est aussi possible de tracker les demandes SMS.

Quel est l'intérêt pour un concessionnaire automobile de mettre en place un outil de gestion des leads ?

Vous diffusez sûrement vos annonces automobiles sur un nombre important de portails et de médias spécialisés. Vous devez donc avoir une maîtrise sur vos leads entrants et sur vos coûts.

Gagner du temps et ne perdre aucun contact

Grâce à des outils de tracking, vous serez en mesure de comptabiliser le volume de contacts générés par vos annonces VO sur les différents portails en les centralisant au même endroit. Vous ne perdrez donc aucun contact et aucune information. Cela vous permettra de mieux traiter toutes les demandes. Vous maximisez donc vos chances de vendre plus rapidement vos VO et vous améliorez la façon dont vous traitez vos leads automobiles. 

Analyser les performances des médias de diffusion

Actuellement, savez-vous quels sont les portails qui vous rapportent le plus de contacts qualifiés ? Grâce au mail tracking et au call tracking vous pourrez analyser d’où viennent vos leads automobiles. De plus, vous aurez de la visibilité sur les portails les plus opportuns. Un atout pour optimiser votre budget communication/marketing sur les portails les plus performants et réfléchir aux actions à mener sur les moins performants.

Quels canaux pouvez-vous tracker ?

Tout d’abord, pour le mail tracking, il est possible de tracker et de récupérer les informations de vos leads depuis tous les portails et médias qui proposent la diffusion d’annonces. Mais attention, à une condition : s'il y a la possibilité de remplir un formulaire de contact sur l’annonce. Par la suite, vous récupérez les informations des internautes intéressés par vos véhicules d'occasion : nom, prénom, mail, numéro de téléphone, etc. 

D’autre part, pour le call tracking, dès qu’il est possible de mettre en avant un numéro de téléphone vous pouvez mettre en place un traceur téléphone. Alors, tous les appels générés depuis les différents canaux sur le numéro affiché seront centralisés et comptabilisés.

En résumé, vous pouvez tracker et récupérer les informations de vos leads automobiles depuis n’importe quel média : Leboncoin, Facebook, La Centrale ou encore Google My Business. Mail tracking ou call tracking le choix du traceur que vous souhaitez mettre en place vous est propre.

La qualification de vos contacts pour aller plus loin dans votre stratégie de lead management

Une fois que vous avez de la visibilité sur vos contacts générés vous devez mener des actions pour les transformer. Mais savez-vous comment différencier ceux qui réaliseront vraiment un achat de ceux qui se renseignent juste ?

Pourquoi dois-je qualifier mes contacts ? 

Pour commencer, la qualification des contacts est l’une des étapes les plus importantes dans le parcours de vente. Elle consiste à joindre les leads pour s’assurer que leur projet d’achat est concret ou non. Ensuite, vous pourrez les renvoyer vers l’équipe commerciale.

La qualification permet aux équipes commerciales de gagner du temps en se concentrant uniquement sur les leads automobiles les plus chauds. Ainsi, votre force de vente sera mobilisée sur des projets concrets qui aboutiront sur une vente. Si vous gérez un réseau de plusieurs concessions automobiles qui génèrent beaucoup de contacts sur vos annonces, la qualification ne doit pas être négligée. 

Comment bien qualifier mes leads automobiles ? 

Il existe plusieurs outils simple d’utilisation qui vous aideront à qualifier vos leads entrants : 

• Le scoring. Vous attribuez une note à votre contact en fonction de critères que vous aurez prédéfinis. Ce système vous donnera une indication sur le degré d’engagement du lead.

• L’envoi d’un questionnaire de qualification. Cet outil peut être utilisé pour poser des questions préalables. L’objectif est d’identifier les besoins de votre interlocuteur et les éléments nécessaires à la compréhension de son projet d’achat. 

Vous pouvez aussi recruter une personne qui sera chargée de qualifier tous les leads entrants. Elle pourra identifier le potentiel des contacts et les renvoyer vers le bon commercial. L’intérêt est d’apporter une réponse adaptée à chaque besoin. Grâce à la qualification, un lead qui recherche un véhicule d’occasion Peugeot pourra être renvoyé vers le commercial chargé de cette marque de VO par exemple.

Ubiflow, la solution pour gérer vos contacts automobiles de manière efficace

La gestion de contact est une tâche qui peut vite vous prendre du temps. L’outil d’Ubiflow centralise toutes les demandes de contact entrantes en temps réel peu importe leur provenance : mail, téléphone, chat, visite sur le point de vente. Et ça quels que soient l'annonce VO ou le média de diffusion. Simon, notre responsable relation client, vous parle de cette solution adaptée aux concessionnaires automobiles. 

En tant qu’expert de la diffusion d'annonces, nous sommes confrontés de très près à la gestion des contacts via les plateformes (portails et DMS). De ce fait, nous avons déjà des connaissances sur les spécificités techniques des portails et logiciels qui sont utilisés par les concessionnaires automobiles.  

“On est au cœur de l’eco-système car on peut gérer la fourniture des traceurs auprès des portails puisque nous gérons la diffusion des annonces. Cela évite d’ajouter un intermédiaire supplémentaire dans la boucle. On peut mettre en place le tracking automatiquement. Ainsi, notre client n’a pas besoin de gérer cela à la main dans les annonces, côté logiciel ou CRM.” - Simon CODET, responsable pôle Relation Client chez Ubiflow. 

Notre connaissance des plateformes nous offre une compatibilité maximale avec les outils de chaque concessionnaire : 

“On a tout un travail qui a été mené par les équipes de développeurs et notre équipe flux qui consiste à se rendre compatible avec tous les templates de mails qu’on est capable de recevoir afin de faire remonter un maximum d’informations via le mail tracking.” -  Simon CODET

Nous exploitons au maximum les données de vos contacts pour avoir une meilleure connaissance terrain 

Nous cherchons à dépasser les outils proposés par la concurrence en développant des solutions complètes. Celles-ci exploitent au maximum la donnée que nous arrivons à récupérer. 

“On ne se contente pas de fournir des données à des fins de reporting. On va chercher les informations des contacts dont les professionnels du secteur ont besoin pour gérer et qualifier leurs contacts”. - Simon CODET

Notre technologie est ouverte via nos API. Ce qui nous permet de récupérer directement les informations des contacts dans votre CRM quel que soit le canal utilisé. 

Le groupe BodemerAuto a confié la gestion de ses leads automobiles à Ubiflow

En plus de la multidiffusion d’annonces, nous accompagnons le groupe Bodemer Auto dans sa gestion du lead management. 

“L’outil d’Ubiflow nous permet aujourd'hui de centraliser nos demandes internet, de les qualifier par le call center, d’avoir un parcing efficace de ces leads avant de les envoyer à notre équipe de vente.” Antoine Bourdy, Responsable Marketing

Déployée sur le groupe en 2020, la solution de gestion de contact d’Ubiflow a permis de réceptionner près de 66 000 leads sur l’ensemble des concessions. Grâce à la qualification, le call center a descendu près de 49 000 leads aux équipes commerciales. 

“Nous sommes aujourd'hui très satisfaits des équipes d’Ubiflow qui nous accompagnent au quotidien dans notre activité notamment dans la relation de confiance que nous avons depuis quelques années, de la disponibilité du support technique. Mais aussi de l’écoute client qui nous permet d’avoir des solutions sur-mesure au plus proche de nos besoins métiers” 

Vous aussi vous souhaitez découvrir notre solution de gestion de contact ?

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