Vente de véhicules d'occasion : professionnels de l'automobile / particuliers, quelle part du gâteau ?

Constructeurs, concessionnaires et marchands se sont retrouvés aux Etats-Majors du VO le 16 mai dernier afin d’échanger sur l’état actuel du marché du véhicule d’occasion. Ubiflow y était et vous partage les grandes mutations du secteur automobile.

Quelle place occupe le véhicule d’occasion dans la stratégie d’entreprise sur le secteur automobile ?Comment réagir face à ce marché détenu à 80% par les particuliers ?

Un marché du VO atomisé

Nous avons d’un côté les médias - qu’ils soient généralistes ou spécialisés automobile - qui comptabilisent, à eux seuls, 95% des recherches et réalisent les ventes en 70 jours.  Découvrez notre infographie détaillant le parcours d’achat automobile en 2016.

Le hic, c’est que le marché des particuliers représente une grosse part du gâteau sur ces supports. 65% des VO sont détenus par les particuliers qui assurent eux-même 80% des ventes des VO de plus de 5 ans (c’est aussi la plus grosse part de véhicules en circulation avec 1 284 613 VO sur les 4 premiers mois 2017). Les voitures de moins de 2 ans résistent avec 36% d’entre elles vendues par des non professionnels.

Du côté des professionnels, les constructeurs, distributeurs et marchands développent à leur manière la branche VO :

• Pour les constructeurs, il s’agit d’un axe de développement. Naturellement tournés vers la vente de VN, le VO apporte une profitabilité supplémentaire et par là-même occasion une merveilleuse opportunité de cross selling.

• Pour les distributeurs qui s’y retrouvent aussi, ce segment leur permet de croître de façon indépendante, en toute autonomie. Le marché de la vente de véhicules d’occasion est plutôt stable contrairement aux secousses connues sur le marché du véhicule neuf.

• Les marchands, quant à eux, ont historiquement été présents sur le marché de la vente VO mais il est de plus en plus difficile pour eux de se positionner sur ces véhicules. Le sourcing est un réel problème. Leur appétence se tourne désormais sur le véhicule d’occasion récent et sur le véhicule neuf.

Aujourd’hui, chaque marque possède son propre réseau de distribution. Ce problème de sourcing est aussi présent au sein des réseaux de distribution et des constructeurs qui arrivent tout de même à s’auto-alimenter grâce à leurs propres flottes courte durée et de leasing automobile.

Quels investissements ?

Le parent pauvre du VO n’est plus d’actualité. Désormais, un budget conséquent est dédié à chaque phase de traitement, du sourcing à l’approvisionnement, du stock à la vente.

Le sourcing et le pricing sont les piliers de la commercialisation de véhicules. L’acquisition de compétences digital natives, que ce soit dans les équipes et chez les partenaires, est nécessaire. Les particuliers eux-mêmes peuvent être source d’inspiration, prenons par exemple le sujet du pricing. Ils sont à ce jour les détenteurs du lissage des prix. En moyenne un particulier changera le prix de son véhicule tous les 4 jours quand on sait qu’un concessionnaire le changera tous les 15 jours.

Un point reste défaillant, la préparation. Dans l’idéal, un véhicule doit être apprêté dans les 10 jours. Or, la majeure partie du temps il passe en moyenne 25 jours en préparation. Du temps, beaucoup de temps passé entre l’administratif, la technique, l’esthétique qui peut entraîner une dépréciation de la valeur du véhicule, un roulement de stock non optimal...

Des axes d’amélioration encore dans la prestation de service tels que l’aide au financement, l’accueil des particuliers en points de vente, les process internes. Tout cela exige un renforcement des compétences des collaborateurs, la mise en place de formations adaptées aux vendeurs entre autres.

Perspectives et plan d'action proposés par le Conseil National des Professions de l'Automobile

L’étendue du marché des particuliers est préoccupante. Il devient urgent de faire valoir son expertise, ses avantages compétitifs et de retrouver un réel positionnement. L’achat 100% digital, la livraison à domicile font partie des virages à prendre pour une profession complètement inscrite dans les modèles de consommation actuels.

Le CNPA travaille sur les sujets qui forment l’ADN de tous professionnels et sur lesquels ils peuvent se re-positionner en tant que garants. 4 chantiers sont ainsi présentés :

• La TVA sur marge : 

  Former de façon accrue des contrôleurs et opter pour une harmonisation européenne des règles.

• Le trafic des compteurs, la fraude au kilomètre : 

  Assurer un contrôle systématique basé sur un modèle Car Pass déjà proposé en Belgique et standardisé en Europe.

• La prime sur le rajeunissement du parc : 

  Favoriser l’achat d’un véhicule récent auprès d’un professionnel grâce à la mise en place d’un crédit d’impôt ou d’une prime pour les VO récents.

• La réforme du contrôle technique : 

  Annualiser le contrôle technique dès la 7ième année afin de favoriser le parc roulant en terme de pollution et de sécurité.

Les acteurs du VO s’imprègnent peu à peu de ces évolutions structurelles et environnementales. S’assurer d’un regain de confiance des clients finaux, être en première position pour assurer un service de qualité et éviter les désagréments qu’occasionne la vente au particulier qui n’est pas si simple. En tant que particulier, ai-je envie de répondre au téléphone pendant mon dîner ?
Ai-je envie de faire venir des inconnus à mon domicile ?
On assiste à l’émergence d’intermédiaires entre particuliers, de tiers de confiance qui libèrent le particulier de cette lourde tâche en proposant de réenchanter la vente d’occasions.

Il y a bien de la place pour tout le monde !

Avec une reprise du marché VO qui affiche une progression totale de 3,7% des ventes, 2017 commence fort...

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