Vous êtes chaque jour confronté à vos concurrents. Vous devez redoubler de créativité pour convaincre vos prospects de passer la porte de votre agence. Et si votre personnalité pouvait vous différencier ? Il s'agit de votre premier argument commercial ! En effet, le challenge est de démontrer votre expertise tout en cultivant votre singularité et en mobilisant votre savoir-être.


 

Performance commerciale : le pouvoir de votre singularité

Une acquisition implique des enjeux importants, il engage une personne ou une famille pour de nombreuses années.


Les mécanismes décisionnels et leurs mystères

L'achat d'un logement représente l'investissement financier le plus important d'une vie. Pour être en confiance, vos clients ont besoin que leur projet soit entendu dans sa singularité. Ils attendent également des informations fiables venant d'experts tels que vous !

Selon la logique, les décisions de cette importance sont déterminées selon des critères rationnels. Et pourtant, au moment de peser le pour et le contre, ce sont les émotions, l'histoire et les valeurs qui prennent le pas ! Au-delà du bien et de ses caractéristiques, votre attitude influence les émotions du prospect. Elle induit un sentiment positif ou négatif qui vous rapproche ou vous éloigne de votre objectif.

Vous devez donc faire écho à ce qui fait sens pour le client. Comment ? En adaptant votre attitude et l'accompagnement que vous lui proposez de manière à répondre à ses attentes verbalisées ou inconscientes. 

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Savoir-être, sens de la communication, force de conviction, capital sympathie, écoute active : cultivez votre potentiel relationnel !

Les soft skills, ou compétences comportementales, représentent un levier important de performance commerciale, notamment dans le processus de décision.

Veillez au respect des étapes du mécanisme de persuasion en mobilisant vos soft skills

Il s'agit avant tout de mobiliser votre potentiel relationnel afin d'établir un contact pour créer une connexion avant de passer à l'étape de l'argumentation et obtenir l'objet d'intérêt : le mandat !

Adaptez votre attitude à votre client

Dans le cadre d'une démarche globale et personnalisée, il s'agit dans un premier temps de vous mettre au niveau de votre interlocuteur afin d'être en phase avec sa personnalité et son état d'esprit du moment.
Quel que soit le profil de votre interlocuteur, positionnez-vous comme un allié dans une relation d'égal à égal. N'hésitez pas à manifester l'intérêt que vous portez à votre interlocuteur. Faites-lui sentir que ses valeurs sont respectées et que son projet est compris dans toute sa singularité.

Votre authenticité conditionne celle de votre interlocuteur

Vous pouvez être professionnel et vous adapter aux situations tout en restant naturel. C'est l'expression de votre authenticité qui invitera le client à s'ouvrir sur ses valeurs et besoins. Or c'est la justesse de la parole du client qui conditionne votre compréhension de la singularité de son projet !

Adaptez votre offre grâce à l'écoute

Une attitude adaptée et positive pose les bases d'une relation de confiance avec votre interlocuteur. Ce lien de confiance conditionne son discours et sa "foi" en votre expertise.
Une écoute attentive et active du projet de votre client vous permettra de comprendre ses attentes. Vous pourrez ainsi vous adapter en affinant votre offre de services au plus près de ses besoins.

C'est votre qualité d'écoute et votre créativité qui vous permettent de vous démarquer !

confiance

Capitaliser sur ses qualités humaines : l'exemple de Laforêt

L'enseigne Laforêt l'a bien compris. Avec près de 700 agences et 3 000 collaborateurs, le réseau envisage de pourvoir 1 000 postes ces prochains mois et adopte une stratégie RH autour du savoir-être de ses collaborateurs. En effet, Laforêt consolide son offre de formation autour de formations diplômantes axées sur les soft kills.

Cet apprentissage permet une approche différente qui conduit à une synergie entre savoir-faire (expertise) et savoir-être.


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