La confiance, un levier pour le développement des ventes de véhicules d’occasion en garage

En tant que garagiste, vous vous diversifiez avec la vente de véhicules d’occasion. Une opportunité pour vous de développer votre marge, ainsi que vos activités atelier et entretien en fidélisant vos clients. Mais comment développer vos ventes de VO ? La réponse peut être la confiance, sur toute la chaîne de valeur : du sourcing à l’après-vente.

Le sourcing des VO passe par des relations de confiance

L’achat de VO est le nerf de la guerre… et c’est un art ! Pour le sourcing, les relations de confiance sont indispensables avec vos fournisseurs. « Certains font le choix d’une marque, et se dirigent vers un marchand spécialisé. Pour eux, les achats sont sécurisés avec une personne en qui ils ont une confiance totale », constate Pierre Guinault, Président d’Appro Auto. La confiance peut également passer par un process de vente rassurant, comme celui de VPN autos.com. « Nous accompagnons les professionnels de l’automobile à bien acheter leurs véhicules d’occasion, et notre point d’honneur est le suivi, car nous avons un devoir de conseils, assure Thomas Raffeneau, le responsable du réseau. Pour le sourcing des garages, la labellisation des véhicules basée sur des critères comme le kilométrage du véhicule ou son âge est rassurante » explique-t-il.

La confiance se dégage de vos annonces automobiles disponibles sur internet

Cette confiance se poursuit lors de la vente des VO auprès des clients finaux, qu’ils soient professionnels ou particuliers. En B2C, les garagistes peuvent être victimes d’une image dépeinte par les medias. « Quand il y a une arnaque, la presse se déchaîne sur les professionnels, s’insurge Philippe Berlison de Mapfre Warranty. C’est donc de la responsabilité des garagistes de faire de la communication pour mettre en avant leur valeur-ajoutée. » Cette image de sérieux est donc à valoriser dès la rédaction des annonces automobiles pour vos véhicules qui sont mis en avant sur internet. Vous trouverez dans cet article des conseils pour vous différencier de vos concurrents. Et pour gagner du temps, vous pouvez également télécharger les 4 modèles d’annonces de véhicules d’occasion.

Vos clients satisfaits reviendront chez vous pour l’entretien de leurs véhicules

Cette relation de confiance est un véritable enjeu pour les garagistes : elle permet de fidéliser les clients et les faire revenir pour l’après-vente. En effet, 69 % des automobilistes considèrent que la confiance est le premier critère pour choisir un garagiste. Un cercle vertueux pour ce marché à forte marge. Pour cela, capitalisez sur les avis clients déposés sur internet.

« Les clients donnent souvent leurs avis sur les frais de mise en route, le transport ou encore la conformité sur les réparations » indique Thomas Raffeneau. Une manière pour vous de faire valoir votre professionnalisme. Ces avis rassurent le client final, il est donc indispensable de les mettre en ligne sur votre site internet si vous en disposez d’un. Un conseil que partage également la concession CAR-BOX qui utilise les réseaux sociaux et suit les avis internet pour gérer sa e-reputation.

« Sur Google, ce sont souvent les clients insatisfaits qui s’expriment, il faut donc motiver également les autres clients à donner leur avis » rapporte Olivier Guillemot, co-fondateur de Garage Score. La start-up propose d’interroger les clients pour remonter leur satisfaction et les publier sur les sites internet des garages.

Pour aller plus loin dans la fidélisation client, VPN Autos lance en 2018 le « satisfait ou remboursé ». « On nous a dit que c’est une idée folle, mais c’est juste une formalisation car on le fait déjà » commente Thomas Raffeneau.

La confiance est donc au cœur des relations quotidiennes. Elle peut vous aider à développer vos ventes de véhicules d’occasion.

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Source : propos issus de la table-ronde de l’Univers VO : « Approvisionnement : l’art de bien acheter son VO » sur le salon Equip Auto 2017