Optimiser le ROI de ses concessions : un complément aux call centers

Des investissements de taille sont nécessaires pour générer des leads en concession. Or ils sont souvent mal gérés et peu transformés en client. Le manque a gagner peu très rapidement chiffrer et le ROI n'est clairement pas au rendez-vous.

Pour remédier à cela, les groupes de distribution font appel à des call centers. Une bonne option en soi, mais très coûteuse ! Dans cet article, découvrez notre solution pour pallier à ce problème sans investir une grosse somme d'argent.

Les têtes de réseaux investissent

Aujourd’hui, le nerf de la guerre est la vente de véhicules. Afin d’y arriver, la première étape est la génération de leads. En effet, il faut mettre toutes les chances de son côté pour avoir le plus d’opportunités possibles de vendre. Et cela passe notamment par le fait de s’outiller : diffusion automatisée de ses annonces automobiles, site internet, réseaux sociaux, vendeurs formés au digital…

C’est pourquoi actuellement, les têtes de réseaux investissent des budgets conséquents pour générer un maximum de leads en concession.

Le ROI est peu satisfaisant

Cependant, même en mettant tous les moyens possibles en oeuvre, le ROI (retour sur investissement) n’est pas toujours au rendez-vous. L’ensemble des contacts générés sont bien souvent mal traités. Cela est donc contre-productif d’investir pour générer des contacts et de ne pas essayer de les convertir par la suite. On perd de l’argent et on passe à côté de belles ventes.

Lors de l’événement “Connect Distribution” 2018 auquel je me suis rendue début novembre à La Baule, j’ai pu assister à un atelier très intéressant : “comment optimiser le parcours client sur votre site web”. Nicolas BAILLY, président de Carvivo, a pris un exemple :  

• Ils ont pris un panel de 3 500 annonces automobiles diffusées sur LeBonCoin et La Centrale.

• Ces annonces ont générées des appels en concession dont 30 % n’ont pas été répondus !

• Parmi les 70 % restants, les ⅔ ne prennent pas les coordonnées. Autrement dit, on prévient le contact que le véhicule n’est plus disponible mais on ne prend pas ses coordonnées pour revenir vers lui et lui trouver un autre véhicule, par exemple. Il n’y a pas de rebond commercial !

La solution des groupes de distribution : les call centers

Pour pallier à ces dysfonctionnements, les groupes de distribution ont trouvé une solution : faire appel à des call centers ou autres BDC (centre de développement des affaires) dédiés aux ventes.

Cela va notamment permettre aux concessions de répondre à la problématique actuelle à laquelle elles sont confrontées : répondre 24h/24 et 7j/7 aux questions de leurs clients. En effet, les modes de vie et les attentes des consommateurs évoluent. Il faut désormais être disponible à tout moment pour ne pas louper une occasion de vendre.

Ainsi, les salariés de ces call centers vont qualifier les leads et transférer l’information au vendeur en concession afin qu’il les recontactent rapidement. Si au bout de 30 minutes le vendeur ne répond pas, l’information escalade et monte à son responsable.

En plus de cela, les call centers vont proposer une palette de services tels que le reporting, la source des leads, le taux de transformation, etc. Ils vont même jusqu’à la prise de rendez-vous pour les vendeurs en concession.

Une solution moins coûteuse ?

Avant de mettre en place des investissements coûteux et impliquants tels qu’un call center, vous pouvez vous outiller avec des solutions de mail tracking par exemple. Cela va vous permettre de suivre les indicateurs de performance de votre réseau.

 

Génération de trafic vers les annonces :
Comptabilisez et suivez de près les contacts générés grâce au mail tracking.

Pilotage des ressources et du budget : 
Mesurez le ROI des diffusions sur vos portails et identifiez les sites d’annonces qui génèrent le plus de leads.

Automatisation de la mise à jour des leads directement dans le CRM et diminution des risques d’erreurs de saisie au service de la qualité :
Automatisez les process grâce à l’interfaçage avec vos logiciels métiers et CRM.

Visibilité sur les niveaux de performance de génération de leads par concession / réseau en toute neutralité :
Étudiez grâce au tableau de bord les leads générés par concession et bénéficiez d’une vision réseau.

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