Génération de leads : 5 questions à un expert de l’Inbound Marketing

En tant que responsable marketing automobile, vous avez comme challenge quotidien de générer des leads, les gérer, et d’optimiser leur conversion. C’est le nerf de la guerre pour accroître vos visites en concession. Et si vous adoptiez l’Inbound Marketing dans votre stratégie de marketing automobile ? Le coût d’acquisition d’un lead avec cette méthodologie est faible et vous permet de tisser une relation de confiance et durable avec les automobilistes. Pour mieux comprendre comment cela marche, nous avons posé 5 questions à Alexandre Cantin, expert en stratégie digitale et spécialiste de l’Inbound Marketing depuis 7 ans.

Ubiflow : Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

Alexandre Cantin : "L’Inbound Marketing est une méthodologie marketing qui vise à attirer vers votre entreprise des automobilistes qui ont des besoins. Cette technique s’appuie principalement sur votre site web pour mettre en valeur vos savoir-faire afin de convaincre les futurs clients. Votre site internet va devenir une machine qui prospectera à votre place. "

U : Quelle est la différence avec le webmarketing ?

A.C. : "Si l’Inbound Marketing n’a rien inventé dans les canaux qu’il utilise, c’est l’approche dans la communication qui est fondamentalement différente. La prise de parole est organisée autour des problématiques clients et toutes les réalisations (textes, sites web, emailing) viennent répondre aux questions qu’ils se posent pour ensuite leur démontrer quelles sont les solutions qui s’offrent à eux. Pour résumer on arrête de parler de soi et on parle de ce qui les intéresse vraiment, tout en utilisant des outils déjà existants. "

U : Comment le mettre en place dans les concessions automobiles ?

A.C. : "Tout l’enjeu de mise en œuvre repose sur un site internet clair, cohérent et qui répond aux questions que peuvent se poser les clients. Plus vous leur apporter des supports pertinents pour les aider, plus vous marquerez des points lors de leur décision finale. Un moyen de vous démarquer des particuliers et de mettre en avant votre professionnalisme. Ça veut dire qu’il faut être prêt à passer du temps pour écrire et publier des contenus utiles, sans avoir peur de partager son savoir. Le dernier réflexe à prendre sera de promouvoir son contenu plutôt que ses offres, même si la démarche parait moins commerciale, elle est aussi plus sincère et c’est ce que les consommateurs recherchent. Il ensuite beaucoup plus simple d’engager une relation avec le futur client qui sera de plus en plus attentif à ce que vous pourrez lui dire. "

U : L’Inbound Marketing repose sur la création de contenu, comment s’organiser ?

A.C. : "Les 3 solutions sont possibles, ils dépendent surtout du budget que vous souhaitez y investir. L’objectif n’est pas d’écrire des articles qui pourraient paraître dans la presse. Il faut donc beaucoup de connaissances sur l'automobile et un peu de bonnes pratiques de rédaction pour que les moteurs de recherches vous trouvent plus facilement. Un des autres éléments indispensable à la réussite est la fréquence de publication qui doit être importante et régulière, il faudra donc être rigoureux. C’est donc un investissement certain qu’il soit faire sur temps en interne ou par de la sous-traitance."

U : A partir de quel moment est-il possible d’avoir des résultats concrets ?

A.C. : "Les stratégies marketing basées sur le contenu visant à gagner du référencement sont longues à rentabiliser. En contrepartie, elles permettent de gagner des clients de façon exponentielle dans le temps puisque vous répondez à leurs attentes. Il faut ensuite prendre en compte de ce dont vous disposez déjà en termes de visibilité.
Pour être plus précis, il faut compter entre 9 et 12 mois pour avoir de réels effets positifs si vous partez de zéro. Si au contraire, vous disposez déjà de quelques milliers de visiteurs sur votre site, alors en vous concentrant sur la façon de les convertir en prospects identifiés, des résultats concrets seront perceptibles dès les premières semaines."

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