La qualification : un enjeu dans la gestion de vos leads immobiliers

En matière de gestion des leads, Forceplus nous indique que 61% des entreprises envoient leurs leads directement aux équipes de ventes, et seuls 27% de ces leads seront qualifiés.

Alors quels peuvent être les avantages de passer par un intermédiaire qui sera en charge de la qualification des leads avant la répartition auprès des commerciaux ? Quelles peuvent être ses missions et comment optimiser ce processus de lead management immobilier ?

Gestion des contacts immobiliers : par où commencer ?

Le but d'optimiser votre diffusion d'annonces est bien de générer du leads ! Mais que se passe-t-il ensuite ? Êtes-vous en mesure de savoir quel portail a généré le plus de leads, et les plus qualitatifs ?

• Utiliser le tracking de contact pour suivre la performance des portails

Vous avez mis en place une stratégie de génération de lead aux petits oignons et vous souhaitez connaître les retombées de ces actions ? Alors le mot d'ordre est : TRACKING. 

Le fait de mettre en place des outils comme le mail tracking ou le call tracking vous permettra de comprendre le chemin qu'ont emprunté les personnes intéressées par vos biens pour arriver jusqu'à votre agence : un portail généraliste ? un portail spécialisé ? un portail gratuit ? 

Les données que vous récupérerez sur votre outil, vous permettra de comparer les performances d'un portail immobilier par rapport à un autre voire d'une annonce à l'autre. Ou encore comparer les canaux entre eux et choisir sur lequel investir en matière de marketing : mail, téléphone, tchat, site Internet, agence ?

• Scoring et qualification des leads entrants

Une fois que vous avez à votre disposition une base de données enrichie automatiquement, comment savoir quels contacts sont les plus qualitatifs et les plus avancés dans l'intention d'achat/de location ? 

Vous devez entrer dans un processus de qualification des demandes. En effet, il faut éviter que votre réseau d'agents immobiliers perde du temps à appeler des personnes qui ne font que se renseigner vaguement sur des biens. La qualification permet un premier tri et permet surtout de maximiser vos chances de trouver des acquéreurs intéressés et qui pourront rapidement faire une proposition.

Sachez que vous pouvez également automatiser un premier tri de leads qualifiés grâce au scoring. En effet, l'attribution de notes aux contacts en fonction de leurs actions envers vos annonces et vos agences, maximisera vos chances de signer des mandats rapidement. Si vous manquez de temps, ce premier tri vous permet de vous concentrer sur les leads les plus chauds.

• Optimisation du ROI

Le fait de pouvoir comparer tel ou tel portail vous permettra de revoir votre répartition de diffusion sur les médias. Vous pourrez ainsi choisir parmi ceux qui convertissent le mieux et capitaliser sur les meilleurs canaux.

De la qualification des contacts à leur redistribution, comment optimiser le lead management immobilier ?

• Comment trier mes contacts entrants ?

Afin d'organiser votre qualification de contacts, plusieurs possibilité de tri s'offrent à vous :

• Par statut : pour identifier les leads en fonction du statut de leur prise en charge.

Voici des exemples de statuts à attribuer pour assurer le suivi de vos contacts :

• "En attente" : ces leads sont à traiter au plus vite,

• "Attribué" : ces leads ont été attribués à un.e commercial.e

• " À rappeler" : ces leads ne vous ont pas répondu, il faut les rappeler pour les qualifier

• "Clos" : la proposition commerciale leur a été faite mais cela ne les intéresse pas

• "Hors cible" : vous ne pourrez pas faire de business avec ces contacts (candidat RH, démarchage...)

• Par canaux : pour connaître les moyens privilégiés par vos prospects pour entrer en contact avec vous.

Prendre connaissance des canaux majoritairement utilisés par vos prospects les plus chauds vous permettra d'organiser votre qualification. En effet, si vous vous rendez compte que les contacts qui passent en agence sont systématiquement plus chauds que ceux qui passent par le tchat par exemple, il faudra peut-être miser sur vos points de vente !

• Autres spécificités :

Votre segmentation peut être basée sur d'autres informations contacts telles que : le type de véhicules ou besoin recherché, le portail source, l'agence concernée par la vente ou encore la date de création du contact.

• Comment optimiser la qualification des contacts immobiliers entrants ?

Le scoring est un excellent moyen d'optimiser sa qualification. L'automatisation de l'attribution d'une note en fonction des actions menées par vos contacts vous permet de mettre en évidence les contacts les plus chauds et vous permet ainsi de prioriser vos actions. 

Voici un exemple de scoring : 

• +1 point si demande de contact par tchat

• +1,5 points si demande de contact par mail (sans téléphone)

• +2,5 points si demande de contact par mail (avec téléphone)

• +3 points si demande de contact par téléphone

• +5 points si passage sur le lieu de vente

• -1 point si appel non répondu

Comme ici, le scoring peut être attribué en fonction du canal utilisé par le contact, en fonction de la fréquence de la prise de contact avec votre/vos agence.s, ou encore de la réponse de votre contact ou non à votre appel de qualification.

• Comment garantir une bonne répartition des contacts auprès des agents/commerciaux ?

Pour garantir une bonne prise en charge de votre base prospects, il va falloir répartir les contacts entrants auprès des différentes équipes. La bonne répartition est importante, il ne faut pas privilégier un commercial plutôt qu'un autre, il vous faudra donc un bon suivi des contacts qualifiés. 

Cette répartition permet d'équilibrer la charge de travail et par extension, d'assurer un traitement des demandes plus rapides.

Il est possible aussi de segmenter la force commerciale en proposant par exemple une répartition géographique, ou par type de bien.

Un outil qui vous assure une bonne gestion de vos contacts immobilier : Contact Manager +

25% des entreprises avec un processus de gestion de leads disent que leurs forces de ventes contactent les prospects en moins de 24 heures. Seuls 10% des entreprises sans processus de gestion de leads rapportent le même chiffre (Forceplus - 2016). Il y a donc une opportunité à saisir en matière de gestion de contacts. 

Pour vous accompagner dans l'amélioration de votre lead management, nous avons fait évoluer notre offre en proposant une solution dédiée aux personnes en charge de qualifier les contacts entrant. 

"Contact Manager + est né du constat suivant : nos clients [...] avaient un besoin accru en matière de qualification et de répartition des leads vers leur force commerciale. C’est donc tout naturellement que nous avons souhaité leur proposer un outil dédié pour pallier à cela.
Nous avons développé un nouvel espace de centralisation et qualification des leads avant qu’ils ne soient affectés à un commercial. Simplification et gain de temps pour nos clients sont les maîtres mots qui ont guidés nos choix."  - Audrey LEPEIGNEUL, responsable marketing de l'offre."

Centralisation des contacts, optimisation de la qualification, fiche contact détaillée, gestion des doublons, scoring et répartition à la force de vente, vous souhaitez découvrir comment fonctionne Contact Manager + ?

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