Les 7 étapes du parcours-client à maîtriser parfaitement pour réussir ses ventes immobilières

Seulement 40 % des professionnels de l’immobilier ne sont pas confrontés à des désengagements dans les 12 mois⁽¹⁾. Vous êtes déjà dans ce cas ? Félicitations ! Si ce n’est pas encore le cas, grâce à cet article, vous saurez comment maîtriser parfaitement les 7 étapes du (long) parcours-client pour avoir des clients satisfaits, gagner en trésorerie, et réussir toutes vos ventes immobilières. 

Étape 1 : Acquérir des leads qualifiés grâce au digital

“6 leads sur 10 proviennent du digital, rappelle Yann Nicodème, CEO de Switfi lors d’une conférence au RENT 2018. Avoir pignon sur rue ne suffit plus pour attirer les prospects. Il est donc indispensable aujourd’hui de mettre en place une véritable stratégie digitale afin de booster sa visibilité en ligne”, explique-t-il. Vitrine web qui répond aux tendances UX/UI, animation des réseaux sociaux de votre agence, référencement local, Inbound marketing, stratégie de diffusion d’annonces immobilières, SEA, sont tant de leviers digitaux que l’agent immobilier doit utiliser pour générer des leads de qualité.

Étape 2 : Activer son prospect avec un accompagnement personnalisé

Après avoir acquis un prospect, il est important de rester en contact continu avec lui, pour l’accompagner dans la maturation de son projet. En effet, le parcours d’achat immobilier est long et complexe. La durée moyenne de recherche d’une résidence principale est de 4,4 mois. Pour cela, vous pouvez lui proposer de s’inscrire à votre newsletter pour lui donner régulièrement des conseils sur l’aménagement de son nouveau logement, des articles avec des infos sur les quartiers de ses villes de recherche. Il attend de vous que vous soyez un coach de vie pour l’aider à trouver son lieu de résidence idéal. 

Étape 3 : Qualifier son prospect et l'accompagner dans ses démarches de financement

La phase de qualification est essentielle afin que les annonces immobilières que vous diffusez sur les différents supports digitaux répondent à leurs attentes. “Il est important de comprendre quel est le “pourquoi” du client et lui poser le maximum de questions, souligne Yann Nicodème. Une autre information à retenir est que “47 % s’expliquent par un refus de financement”, il est donc essentiel de l’accompagner dans ces démarches.

Étape 4 : Retenir son prospect en le projetant dans son futur logement

Votre prospect est chaud et votre objectif est qu’il n’ait pas d’autres opportunités. Vous pouvez lui envoyer des notifications pushs sur vos biens à vendre et qui répondent à ses critères. Vous devez également le projeter dans son nouvel achat : dans son nouveau logement, son nouveau quartier grâce à une vidéo de présentation par exemple. En effet, vous disposez d’un panel important de solutions digitales liées à l’image, comme les photos 360°, la visite virtuelle ou encore la réalité augmentée qui sont aujourd’hui faciles à utiliser.

Étape 5 : Transformer son prospect en client

La transformation du prospect en client se matérialise par la signature de l’acte authentique. Mais elle ne s’arrête pas là. Elle se poursuit les semaines suivantes par l’accompagnement du client dans son emménagement grâce à des services de conciergerie pour de l’aide à l’installation (téléphone, déménagement, contrats assurances, etc. ) Vous devez vous assurer que votre client est confortablement installé dans son nouveau chez lui.

Étape 6 : Demander à son client de vous recommander auprès de son réseau

Il est indispensable pour vous de maîtriser votre e-reputation et de travailler la recommandation. En effet, un client ambassadeur de votre agence immobilière vous permettra d’acquérir de nouveaux leads… déjà convaincus! Il est donc moins cher de fidéliser ses clients que d’en acquérir de nouveaux. “La recommandation est sous-exploitée aujourd’hui dans l’immobilier”, souligne Yann Nicodème. Il existe le parrainage, mais également l’incitation au dépôt d’avis sur internet (votre site, les réseaux sociaux, etc. )

Étape 7 : Travailler le renouvellement sur le long terme

Grâce à une bonne gestion de la data, vous pouvez anticiper le prochain projet de votre client. Vous devez continuer à rester en contact avec lui pour le fidéliser. Ce seront autant d’arguments qui vont donner envie à votre client de repasser par votre agence immobilière pour son prochain projet d’achat/et ou de vente, le combo gagnant pour fidéliser votre client sur le long terme.

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